O marketing B2B possui particularidades que o diferenciam do marketing voltado ao consumidor final. Nesse modelo, as empresas negociam com outras instituições, o que implica em ciclos de vendas mais longos, decisões de compra complexas e a necessidade de construir relacionamentos sólidos e duradouros.
Tudo isso requer um foco maior em estratégias baseadas em dados. Como as decisões são tomadas por vários stakeholders, a abordagem deve ser mais personalizada, orientada, clara e objetiva.
Para que isso seja feito de maneira inteligente e assertiva, é essencial definir um planejamento de ações que alinhem os objetivos de marketing com as metas gerais da empresa, garantindo que todos os esforços sejam direcionados para alcançar os melhores resultados.
Entenda como no decorrer da leitura!
O que é marketing B2B e qual é a sua importância?
Ele é responsável por determinar os objetivos empresariais e estabelecer estratégias de marketing para atingi-los. Isso implica na análise de mercado e de suas oportunidades, na previsibilidade das ações a serem executadas, alocação dos recursos disponíveis na empresa e muito mais.
O relatório “The Future of Sales in 2025”, desenvolvido pela Gartner, projetou que até 2025, 80% das interações de vendas no segmento B2B que envolvem fornecedores e compradores, serão feitas em canais digitais. Ou seja, investir em um bom posicionamento no ambiente online também repercute nos ambientes de negócios.
Não é por acaso que a pesquisa “O Status do Marketing B2B no Brasil 2024”, da Intelligenzia, demonstrou que seis em cada dez empresas B2B iniciaram o ano de 2024 com um orçamento de marketing superior ao de 2023. O aumento foi de 1% a 24% para 47,4% das organizações participantes, e de 25% para 14% delas.
O estudo também apurou as principais estratégias de marketing utilizadas por marcas B2B. São elas: Marketing de Conteúdo (74,7%); Social Media Orgânico (68,4%); Social Media Patrocinado (64,6%); E-mail marketing (60,8%) e Eventos Presenciais (60,8%).
Outras abordagens como Mídia Paga, Marketing de Influência, Podcasts, Mídia Programática e Assessoria de Imprensa também foram citadas no estudo.
Como definir um planejamento de marketing B2B em apenas 6 passos
1. Faça uma análise de mercado
Compreenda o cenário em que sua empresa opera, identificando tendências, pontos fortes, oportunidades e ameaças (metodologia SWOT/FOFA). Utilize dados de mercado, relatórios setoriais e análises de concorrentes para obter uma visão ampla.
2. Defina seus objetivos
Estabeleça metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo definido (SMART).
Por exemplo: aumentar o tráfego do site em 30% nos próximos quatro meses ou gerar 100 leads por mês.
3. Identifique os stakeholders e segmente o seu público-alvo
Saiba quem são as partes interessadas em fazer negócios com a sua empresa, desde compradores a tomadores de decisões. Ao identificar seu público-alvo, aplique uma segmentação inteligente para que a sua comunicação esteja adequada aos clientes no seu funil de vendas.
4. Desenvolva as suas estratégias
Chegou a hora de colocar a mão na massa e definir as ações que serão adotadas.
Produza conteúdos que eduquem e informem. Whitepapers, estudos de caso, webinars e blogs são excelentes alternativas para engajar o cliente B2B.
Além disso, selecione os canais mais eficazes para alcançar seu público-alvo, como LinkedIn, anúncios, e-mail marketing, eventos, newsletters por e-mail, etc.
5. Orçamento e recursos
Determine o orçamento disponível e aloque recursos de acordo com as prioridades definidas no planejamento. Considere o uso de ferramentas de automação de marketing, softwares e CRM para aumentar a eficiência.
6. Implementação e monitoramento do plano
Para colocar o planejamento em prática, crie um cronograma detalhado com todas as atividades planejadas, seus responsáveis e prazos. Isso facilita o acompanhamento e garante que todas as etapas sejam executadas conforme estabelecido.
Além disso, defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) para monitorar o progresso. Métricas como taxa de conversão e CAC (Custo de Aquisição de Cliente) são cruciais.
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