Conheça 5 gatilhos mentais para aumentar as vendas
Fechar uma venda requer o uso de algumas estratégias que facilitam para que o cliente tome a decisão de compra. Uma dessas estratégias que tem excelente resultado são os gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais são usados de forma eficiente para aumentar as vendas, porque induzem nosso cérebro a pensar de modo automático. Vou te explicar como a seguir.
O que são gatilhos mentais?
No marketing e para os negócios, os gatilhos mentais podem ser definidos como verdadeiras armas de persuasão.
Basicamente, eles são usados para mostrar a necessidade de um indivíduo em tomar uma ação, como comprar algo, por exemplo.
Eles tem um impacto tão forte sobre nós, que acaba despertando noção reação. Quando somos atingidos por um gatilho mental, nosso cérebro age muito rápido pelo impacto.
É por isso que eles são aplicados nos negócios, pois trazem resultados positivos, principalmente para aumentar as vendas.
Funciona mais ou menos assim: em um único dia nós escolhemos uma enxurrada de coisas e quando há um estímulo mental as decisões são tomadas sem pensarmos muito sobre aquilo.
Quando isso ocorre, significa que os gatilhos estão agindo em nosso cérebro.
Para os negócios isso é um ponto favorável, por isso os gatilhos mentais funcionam muito bem como estratégia para aumentar as vendas. Afinal o cliente acaba não pensando muito durante a negociação por estar no piloto automático.
Não sei se você conhece essa estratégia de vendas. Mas não tem problema, porque nesse artigo irei te mostrar os principais gatilhos mentais e alguns exemplos para aplicar e aumentar suas vendas. Acompanhe.
Os gatilhos mentais funcionam para aumentar as vendas?
Os gatilhos mentais são uma ferramenta muito poderosa para as vendas. Eles podem facilitar tanto na pré-venda, como também para o fechamento da negociação. Isso porque eles mexem diretamente com o nosso cérebro.
Nós nem percebemos, mas tomar uma decisão exige um esforço considerável. Para desviar desse esforço, nosso cérebro recorre a atalhos em alguns momentos.
Esses atalhos são conhecidos como heurísticas, que são processos cognitivos condicionados a tomar decisões rápidas, normalmente não racionais.
Os gatilhos agem assim:
Quando o cérebro está cansado pela quantidade exaustiva de decisões que toma, ele passa a ignorar parte das informações que recebe. Essa é uma forma de escolher algo mais rapidamente, sem fazer muito esforço.
Ele foca apenas em um aspecto da informação, geralmente aquela mais complexa, e ignora todas as outras. Assim, ele toma uma decisão sem pensar muito sobre àquilo.
E onde os gatilhos mentais entram nessa história? É simples. Eles são as implicações capazes de ativar as heurísticas em nosso cérebro.
Durante a negociação, nosso cérebro acaba se cansando e, ao usar um gatilho, ele deixa de prestar atenção em outras informações, focando apenas na implicação que àquilo promove.
É por isso que, muitas vezes, compramos coisas que de fato não precisamos.
Quantas vezes você não entrou em uma loja só porque ali tinha uma placa informando que determinada promoção terminaria logo? Isso foi o seu cérebro sendo atingido por um gatilho mental.
Não sei dizer se em todas as lojas com ações promocionais os donos conhecem essa estratégia, mas ela de fato funciona e ajuda muito a aumentar as vendas.
Agora que você já entendeu como eles funcionam, chegou a hora de conhecer alguns exemplos de gatilhos que vão colaborar para aumentar suas vendas ainda hoje. Veja a seguir.
Escassez
Você já ter escutado ou até mesmo falado que “só deu valor depois que perdeu”. Isso de fato é verdade, porque nós seres humanos temos a tendência de se importar mais com coisas que perdemos ou estamos prestes a perder.
E como usar o gatilho de escassez para aumentar as vendas?
O gatilho mental da escassez pode ser usado de várias maneiras em um negociação.
Normalmente ele aparece dessas formas:
- Tempo: demonstra urgência, indicando que aquilo precisa ser resolvido de forma rápida;
- Lote: esse, normalmente, é usado para preços promocionais que tem um prazo para “esgotarem”. O senso de urgência, nestes casos, é mais elevado por parte do consumidor;
- Bônus: a empresa pode oferecer um bônus como motivação para que o cliente feche negócio e por consequência a sua empresa irá aumentar as vendas. Mas esse presente ficará disponível em um período ou em quantidade predeterminada, ou seja, mais uma vez entra a ideia de que aquilo pode acabar.
- Vagas: quando um serviço apresenta um limite de vagas, isso mostra ao cliente que ele precisa ser rápido em sua decisão, porque ele pode acabar perdendo aquela oportunidade.
Prova social
O gatilho da prova social traz para o cliente a sensação de pertencimento.
Neste caso, ele mostra ao consumidor que outras pessoas foram beneficiadas por aquele produto/serviço. Isso influencia positivamente na tomada de decisão e para aumentar as vendas.
Assim, quanto mais pessoas indicam aquele produto/serviço, maior são as chances de atrair novos clientes. Também funciona na negociação.
Um bom exemplo são os cartazes e anúncios de filmes em que, geralmente, há um número de espectadores que já assistiram aquele título.
Isso ajuda a levar mais pessoas para dentro das salas de cinema, afinal, se um bom número de pessoas assistiram ao longa, significa que vale a pena ver o filme.
Reciprocidade
Esse gatilho mental é considerado como a base para ações de Inbound Marketing, por isso se destaca pela importância que carrega.
Acredito que você já tenha escutado aquela expressão “gentileza gera gentileza”. Essa frase é mais pura verdade e por isso dá muito certo em uma venda.
Mas como isso ajuda a aumentar as vendas?
Acontece que o ser humano tende a retribuir naturalmente por gestos e ações que lhe geram boas experiências, principalmente quando sente que aquilo foi feito de coração. Ou seja, quando a pessoa faz sem esperar nada em troca.
E uma das formas mais efetivas de trabalhar esse gatilho é durante o processo de prospecção.
Como estratégia para aumentar as vendas, durante a prospecção você pode enviar conteúdos que ajudem na resolução de um problema que o potencial cliente compartilhou com você.
Essa pequena ação pode fazer o futuro cliente se sentir grato e querer retribuir pelo gesto. Isso pode resultar no rápido fechamento da venda.
Perda ou Urgência
Muito próximo ao conceito de escassez, o gatilho mental de perda ou urgência apresenta excelentes resultados quando utilizado para aumentar as vendas.
A técnica é baseada pela relutância que temos quando algo nos é tirado. Costumo utilizar em e-mails e durante a negociação o argumento de que aquela é a última vez que terei contato com o potencial cliente.
Pode até parecer estranho, mas acredite, funciona.
Esse argumento desperta a sensação de que estamos perdendo algo e para o cliente, pode ser a chance de adquirir aquilo que ele precisa.
Como esse gatilho ajuda a aumentar as vendas?
Vemos muito dele em datas sazonais, como as ações de Black Friday, por exemplo. Neste caso, como dura um único dia, esse gatilho mental está fortemente ligado a escassez de tempo.
Por isso, vale lembrar que os gatilhos mentais de Perda ou Urgência e Escassez têm muita proximidade. Tanto é que eles tendem a despertar a mesma sensação no cliente.
Autoridade
Em nossas vidas é muito comum seguirmos exemplos vindos de outras pessoas, sobretudo quando entendemos que o transmissor sabe sobre aquele assunto.
É como na relação entre pais e filhos ou de professores e alunos. De certa forma um deles têm bagagem ao transmitir seus conhecimento. Então isso é admirado e seguido pelo outro.
Isso é o que chamamos de Autoridade, que também é um dos muitos gatilhos mentais existentes e que são excelentes para usar como estratégias para aumentar as vendas.
O poder da Autoridade está justamente em passar ao público que você domina sobre aquele assunto.
Tanto que esse gatilho costuma ser ativado quando uma empresa tem o posicionamento de especialista em determinado assunto, por exemplo.
Esse título de especialista não é algo conquistado de uma hora para outra, é necessário apresentar uma bagagem ao potencial cliente.
Criar autoridade requer outras estratégias, como a de Inbound Marketing, por exemplo.
Esses são alguns dos principais gatilhos mentais utilizados para aumentar as vendas, porém existem muitos outros que também funcionam. Eles eu te mostro em um outro dia.
Grande Abraço.
