Tem uma empresa B2B? Então, temos uma pergunta para você. O que é mais importante para o seu empreendimento: ter muitas empresas para fazer negócios, ou vender para poucos clientes, com interações muito mais qualificadas e duradouras? Se a sua resposta foi a segunda opção, então você sabe bem o que é ABM.
De acordo com um estudo do hub de marketing B2B ITSMA, realizado em 2021, 72% das empresas pesquisadas globalmente reportam ROIs (retornos sobre investimentos) maiores, obtidos com ABM em relação a outros tipos de estratégias de marketing.
Sim, filtrar suas ações e contatos pode ser uma boa para o crescimento do seu negócio, mas é óbvio que isso não elimina a necessidade de utilizar outras estratégias de Inbound Marketing.
Ok, mas quais são as principais táticas de ABM que as empresas que atuam no mercado B2B têm utilizado? Bora conhecê-las? Continue a leitura e aproveite!
O que é ABM?
ABM é o acrônimo de Account-Based Marketing, que em português pode ser traduzido para Marketing Baseado em Contas. Trata-se de um tipo de marketing que tem foco em contas específicas, ou seja, é utilizado quando empresas querem personalizar suas ações, para atrair resultados específicos e previamente desenhados.
A personalização é o que torna o ABM mais assertivo, já que toda a comunicação criada para a divulgação da empresa e seus serviços se baseia em atender necessidades específicas dos clientes, garantindo uma taxa de sucesso muito superior à estratégia.
Tipos de ABM
As estratégias de marketing baseadas em contas podem ser agrupadas em três principais tipos, sendo eles:
- One-to-one ABN ou um para um: que cria e executa programas altamente customizados para contas individuais, assim como planejamentos anuais.
- One-to-few ABM ou um para poucos: que cria e executa programas semi-customizados para um grupo específico e similar de empresas, como uma estratégia de social media para um nicho pré-determinado.
- One-to-many ABM ou um para muitos: que cria uma tecnologia automatizada de campanhas de marketing para clientes específicos em escala.
Como o ABM está sendo usado por empresas B2B?
Um estudo recente da Demand Gen Report, MOI, Rollwords, Salesforce and Triblio, ajudou a constatar que canais e materiais específicos são abordagens que têm dado certo como tática de ABM para empresas B2B.
Dentre os principais conteúdos desenvolvidos em ABM, podemos destacar:
- Levantamento e realização de estudos de casos;
- Criação de artigos de blogs;
- Guias e e-books, dentre outros conteúdos específicos.
Isso reforça a ideia de que o ABM é uma estratégia de marketing forte, que está diretamente alinhada ao Inbound Marketing, e que ambas andam juntas na atração, captação e nutrição de leads qualificados.
<Leia também: Estratégias de marketing B2B. Aprenda a forma correta de prospectar grandes contas em 2023. />
Táticas de ABM para usar no seu negócio B2B
Ótimo, deu para perceber que o ABM só soma coisas positivas para os negócios B2B, mas, quais táticas são indispensáveis para que essa estratégia seja sempre um sucesso? Confira:
- Defina qual é o seu conjunto de contas/clientes ideias.
- Tenha uma estrutura onde Marketing e Vendas se somem e trabalhem juntas.
- Crie uma lista com suas contas-alvo.
- Personalize campanhas e invista no e-mail marketing (ele ainda funciona muito bem).
- Faça-se presente no LinkedIn.
- Produza conteúdos personalizados, seja em blog, e-book, redes sociais e até no seu próprio site.
Essas são apenas algumas ações de ABM que são positivas para a sua empresa, e te ajudarão a construir estratégias de crescimento de muito sucesso. Quer conhecer mais sobre essas táticas? Vamos conversar um pouco. Podemos te ajudar a melhorar suas estratégias de marketing B2B.
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