O Social Selling é uma estratégia comercial desenvolvida para o mercado B2B, na qual os vendedores utilizam as redes sociais para estabelecer contato com os leads, criar um relacionamento, entender suas necessidades e, assim, oferecer uma solução por meio de seu produto ou serviço.
O principal objetivo desta técnica é vender, sem parecer que está vendendo – ou seja, é uma abordagem mais humanizada, diferente do hard selling, em que o vendedor prospecta potenciais clientes que combinam com o perfil da empresa que representa.
Durante o processo, há interações como curtir e compartilhar postagens, oferecer conteúdos relevantes que possam interessar o lead, dialogar com o cliente sem pressa de concluir a venda.
Entenda como construir esse relacionamento e estabelecer dinâmicas comerciais assertivas nas redes sociais no decorrer do artigo!
O que é e como funciona o Social Selling?
Embora muitas pessoas utilizem as redes sociais apenas para passar o tempo e acompanhar diferentes assuntos, outras exploram o amplo potencial de visibilidade e bons negócios que elas implicam.
Esse é um dos princípios do Social Selling, pois o mundo digital não apenas mudou as relações de consumo, como também ampliou as possibilidades comerciais, agregando agilidade, praticidade, eficiência e escala.
Diante deste cenário, uma das principais aplicabilidades desta técnica é motivar o lead a evoluir no funil de vendas (Lead Development). Além disso, ela também pode aprimorar a imagem corporativa, auxiliar nas pesquisas de contas e stakeholders, no benchmarking dos concorrentes e conquistar credibilidade entre os clientes.
Para atingir o objetivo do Social Selling e utilizar todo o alcance e a performance das redes sociais, os vendedores e SDRs precisam construir uma presença digital sólida e uma boa reputação nas mídias.
Por isso é primordial que as redes sociais, principalmente o LinkedIn, estejam sempre atualizadas com conteúdos de valor, pois segundo um mapeamento da plataforma, 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que se conectam com insights e oportunidades relevantes.
Por que empresas B2B devem investir em Social Selling?
Implementar essa prática no seu time de vendas resulta em inúmeros benefícios como:
- Cria autoridade de marca e profissionais reconhecidos no mercado;
- Fideliza clientes e aprofunda suas relações;
- Transforma oportunidades em conversões efetivas;
- Otimiza o tempo do ciclo de vendas;
- Reduz o Custo de Aquisição por Clientes (CAC), já que utiliza uma forma de contato orgânica;
- Amplia a visibilidade e a integração em diversos canais com estratégias omnichannel;
- Define uma Brand Persona para a sua marca.
Alguns dados também reforçam a eficácia dessa abordagem, como a pesquisa promovida pela SuperOffice, que constatou que vendedores e SDRs que utilizam Social Selling encontram 45% mais chances de vendas, e as receitas empresariais aumentam em 16% anualmente – representando quatro vezes mais lucratividade em relação às que não usam.
Outro estudo, desta vez realizado nos EUA, demonstrou que 84% dos executivos C-level e 75% dos compradores B2B são influenciados pelas redes sociais durante a tomada de decisões sobre as compras.
Sendo assim, caso a sua empresa queira melhorar as dinâmicas comerciais e investir em processos de vendas mais eficazes, o Social Selling pode ser uma ótima alternativa.
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